Voy a explicarte cómo hacer tus ofertas mucho más atractivas para que puedas vender más.
De nada te sirve tener un muy buen servicio si es que nadie lo puede apreciar y pagar lo que vale. Si dominas este concepto y lo aplicas a tu negocio, sin dudas podrás atraer no solo más clientes, sino mejores clientes a tu negocio.
El tema es que muchos freelancers, marketers, agencias y profesionales de servicios en general se pasan demasiado tiempo estudiando, mejorando sus habilidades técnicas, pero descuidan luego empaquetar sus ofertas, la propuesta de su servicio como para que sea llamativa y se diferencie.
Esto hace que tus potenciales clientes terminen comparándote por precio o te vean como uno más del montón, a pesar de que lo que tienes sea bueno.
La principal razón: Nos enfocamos en las características.
A menudo los profesionales de servicios hemos invertido mucho tiempo, dinero, esfuerzo y sacrificio desarrollando ese servicio.
Por eso, es natural que queramos valorar y poner más énfasis en eso: cuántos recursos incluye nuestra oferta, cuánto tiempo nos va a llevar, cuántos pasos o procesos tiene, etc., etc.
Pero lo más importante a entender aquí es que nada de eso importa a tu cliente. Lo único que le importa es qué beneficio obtendrá él.
Esta es la razón principal, pero también otros factores que influyen son:
- Presuponer lo que nuestro cliente va a querer sin investigar.
- Querer vender de manera demasiado racional y no conectar a nivel emocional.
- Creer que necesitamos convencer a las personas.
- No tener un nicho bien definido al cual servir.
La buena noticia: todo esto es totalmente posible resolverlo con unos ajustes. Pulir tu oferta puede ser el mejor movimiento estratégico que hagas por tu negocio.
Lo transforma todo.
Aquí está el paso a paso.
Paso 1: El valor intrínseco
Entender que el valor intrínseco es el valor de por sí de tu oferta.
Son los entregables, los documentos, las horas de servicios que incluirás, el paso a paso.
El valor intrínseco es crucial, porque si vendes algo que no funciona, estarías siendo un farsante, un estafador, un “vende humo”, como se dice habitualmente.
Tampoco hace falta que lo que ofreces sea algo de otro mundo, pero debes enfocar tu servicio en aquello con lo que más afianzado te sientas al lograr resultados tangibles, porque luego esto se nota al momento de ofrecerlo. Esa confianza se puede notar.
Debes documentar tus casos de éxito y tomar nota del paso a paso que mejor te funciona.
Haz tu servicio excelente y replicable, ten un sistema de trabajo claro.
Con esto dejamos fuera de la ecuación dudas o falta de confianza sobre tu oferta.
Paso 2: El valor percibido
Aquí es donde muchos profesionales de servicios se equivocan. Dejan totalmente descuidada esta parte.
En mi experiencia, 90% o más tienen un buen servicio que está infravalorado y podrían cobrar mucho más.
Pero como dice un mentor mío al que admiro mucho, esto es como ir al gimnasio y ver a ese tipo que está ultra musculoso arriba, pero miras sus piernas y tiene patas de pollo! Totalmente desbalanceado.
No te enfoques en trabajar durísimo en tener un servicio impecable, pero luego no inviertes nada de tiempo en posicionar esa oferta y presentarla de una manera deseable a tu cliente potencial.
El valor percibido es la percepción que tu oferta cobra en la mente de tu cliente, de cómo esto lo va a ayudar a generar la transformación, a aliviar su dolor o cumplir sus deseos.
Paso 3: Cómo aumentar el valor percibido
Transformar totalmente tu oferta y hacerla mucho más irresistible para tu cliente no es difícil, es bastante sencillo.
Solo tienes que tener en cuenta estos factores:
Deseabilidad
Qué tan deseable es esa transformación para tu cliente, qué tan doloroso es ese problema que desea resolver.
Tu oferta debe conectar profundamente con lo que tu cliente desea, en sus propios términos, con sus propias palabras.
Debe sentir:
“¡Wow este tipo me lee la mente!”.
Factibilidad
Tu cliente debe sentir que es totalmente factible para él lograr ese resultado. Debes ofrecer algo que ya hayas logrado antes para ti mismo o para otros clientes.
Los testimoniales y capturas de pantalla de resultados son clave aquí.
En esta parte debes generar este efecto en la persona:
“Ah, si este fulano lo pudo lograr, ¡claro que yo también puedo!”
Tiempo hasta el resultado
Tienes que diseñar y comunicar tu oferta de tal modo que para tu cliente parezca un tiempo lo más corto posible.
Es por esto que, si alguien vende “perderás 5 kilos en 48 semanas”, parece mucho menos atractivo que decir “te haremos la liposucción y saldrás con 5 kilos menos”.
Entonces, tu tarea es encontrar la transformación más poderosa posible, en el menor tiempo posible para tu cliente, y debes comunicarlo de una manera clara y convincente.
En resumen:
Incrementar el valor percibido es tu habilidad de hacerle ver a tu cliente qué tan mejor va a ser su vida cuando acepte tu oferta.
Para eso necesitas:
- Ver, observar.
- Preguntar.
- Encuestar.
A tu audiencia y a tus clientes actuales para entender lo que desean.
Cuando haces esto, vender se vuelve fácil, se vuelve natural y sin fricción.
No necesitas convencer a nadie.
Te garantizo que si aplicas esto, más personas dirán que sí a tus propuestas.
Aplicarlo en tu negocio hará toda la diferencia, porque el mío lo transformó y lo sigue haciendo, porque es un proceso de pulida constante.
Espero que esta información te haya servido y nos vemos en la próxima.
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