La mayoría de profesionales no tienen un problema de habilidad. Tienen un problema de comunicación
Si tienes dos profesionales con exactamente el mismo conocimiento, el que comunica mejor siempre va a ganar más y siempre va a tener más resultados.
La comunicación no es solo hablar bien.
Es uno de los niveles más altos de generación de valor.
Los 4 niveles para aportar valor en un negocio
Rápidamente te comento: hay distintos niveles para aportar valor en un negocio.
Nivel 1: Implementación. Se trata de hacer las cosas uno mismo, de poner tus horas y tu tiempo.
Nivel 2: Gerenciamiento. Se trata de gestionar personas y procesos.
Nivel 3: Comunicación. Generar resultados con palabras.
Nivel 4: Imaginación El nivel más alto de todos. Se trata de crear frameworks, ideas y contenido innovador.
En esta ocasión estamos hablando del Nivel 3: Comunicación.
Por eso es que los vendedores comisionan tan bien: venden con la boca, generan resultados con el poder de sus palabras.
Por qué esto es clave cuando vendes servicios
Esto es especialmente importante cuando vendes servicios.
Ponte a pensar: cuando vendes un servicio, a diferencia de un producto tangible, la persona no tiene acceso a lo que haces hasta que pague.
Hasta ese momento, no está comprando tu trabajo todavía.
Lo que está comprando es tu oferta, tu propuesta.
Es decir, está comprando lo que comunicas.
El error que hace que muchos profesionales se saboteen
Desafortunadamente, aquí es donde muchos profesionales se auto sabotean.
Solemos cometer el gran error de explicar nuestras ofertas desde las características:
Qué incluye.
Cuántos pasos tiene.
Cuántas horas de video.
Todo lo que hacemos.
Cuántas horas nos tomó crear eso.
El problema es que al cliente nada de eso le importa.
No escucha valor. Escucha más esfuerzo.
Más pasos.
Más tiempo.
Más complejidad.
Y eso, en lugar de hacer que se interese por lo que hacemos, hace que la persona se aleje y se desconecte.
Por qué este error es tan común en profesionales formados
¿Y por qué ocurre esto?
Ocurre mucho en profesionales de servicios porque hemos pasado tanto tiempo formándonos y metidos en nuestro oficio, que queremos hablar demasiado desde nuestro expertise.
Hemos invertido en:
Carreras universitarias.
Tecnicaturas.
Posgrados.
Especializaciones.
Cursos.
Eso es valor intrínseco. Pero no es valor percibido ni posicionamiento.
Es hablar de lo que tiene tu oferta o de cómo funciona, pero no del beneficio o la transformación. Grave error.
Si quieres entender mejor la diferencia entre Valor Instrínseco vs Valor Percibido en tu oferta, aquí te dejo el link de la entrada de la newsletter anterior: Cómo Mejorar Tus Ofertas
La comunicación define todo el sistema del negocio
Las palabras no impactan solo en una parte del negocio.
Impactan en todo.
1 – Comunicación en el producto o servicio
Las palabras crean realidades.
Cómo nombras tu producto o cómo llamas a tu método, los conceptos que usas, todo eso impacta después en toda tu propuesta.
2 – Comunicación en la oferta
Cómo presentas lo que haces, qué enfatizas en tus diapositivas, en tus PDFs o en tus propuestas.
El error común es listar características en lugar de explicar cómo ayudas y qué transformación brindas.
3 – Comunicación en el marketing y la generación de leads
El contenido, la publicidad, las descripciones.
Cada pieza que lances va a estar condicionada por el lenguaje que elijas.
4 – Comunicación en la venta
En una videollamada, en una llamada, en conversaciones por WhatsApp o en DMs, en una landing page.
La elección de palabras y frases puede cambiar el porcentaje de conversión y los resultados tangibles que obtienes.
Por eso los copywriters realmente buenos son tan cotizados: porque las palabras moldean la realidad y pequeñas variaciones generan grandes diferencias en resultados.
Todo empieza por la comunicación contigo mismo
Por último, y no menos importante, y de hecho esto es el inicio de todo: empieza por ti.
La comunicación también ocurre hacia adentro.
Tu diálogo interno contigo mismo son palabras.
Tus pensamientos son palabras.
Las ideas que tienes son palabras.
Y sin duda, esa conversación que tienes contigo mismo luego se transmite.
Si dudas de tu oferta, tu cliente y el mercado lo van a percibir.
Pero cuando estás convencido de que lo que ofreces edifica, ayuda y funciona, eso se transmite.
No es algo que se explica.
Se siente.
Cómo aprender a comunicar mejor
Nada de esto se arregla con una herramienta nueva, las maneras que conozco de aprender a comunicar mejor.
1 – Leer
Leer te expone a ideas de otras personas brillantes.
Te da lenguaje y nuevas palabras para nombrar las cosas e ir entendiéndolas mejor.
2 – Escribir
No conozco otra manera de aprender a pensar mejor que no sea escribir.
Escribir todas las mañanas me ha ayudado a eliminar cuellos de botella de mi negocio.
Me ha ayudado a generar mis mejores ideas de contenido, de ofertas y de claridad.
Escribir me ayuda a pensar mejor y a ordenar mis ideas.
Conectar conmigo mismo y con mi esencia.
Pienso que todo dueño de negocio debería escribir al menos 10–15 minutos todas las mañanas.
3 – Hablar
No hace falta ser un maestro de la oratoria, pero sí practicar.
Hablar en videollamadas.
Crear más contenido.
Grabar más videos.
Aprender a desarrollar tu propia voz: tu tono, tu ritmo y la manera en que pronuncias tus ideas.
Comunicar mejor cambia todos tus resultados
Aprender a comunicar mejor nunca va a ser una pérdida de tiempo.
Hace toda la diferencia en los resultados que logras en tu negocio.
Y no solo para vender, convencer o persuadir.
También para entregar mejor tu servicio, ya cuando estás trabajando con ese cliente.
Si comunicas bien, das una claridad distinta al resto.
Y si tienes equipo o colaboradores, desarrollar tu comunicación mejora profundamente el relacionamiento.
El verdadero problema no es técnico
El problema no es técnico ni de conocimiento.
Muchos profesionales de servicios como freelancers, marketers y dueños de agencias, necesitan aprender a comunicar mejor su valor y a posicionarse a través de la comunicación.
Está en las palabras que usas para explicar el valor de lo que haces y la transformación que brindas.
Espero que a este punto estés de acuerdo conmigo en que la comunicación es uno de los pilares fundamentales.
Espero que esta entrada te haya sido útil y nos vemos en la próxima.